Lo que los economistas deben aprender del comportamiento humano

27 Jun 2018

Muchas veces escuchamos a economistas de renombre hablar en televisión, publicar libros, dar conferencias sobre las decisiones que deberían tomar los políticos y las personas para racionalizar la economía. Desde que tengo memoria, siempre he visto a algún economista haciendo predicciones, que en muchos casos terminan no cumpliéndose, aunque en ese momento uno los escucha y piensa: “pero claro, si es super razonable lo que está diciendo” y ahí apareció de nuevo la palabra razonable.

 

 

La realidad es, que aunque queramos negarlo, las personas no siempre actúan de manera razonable, o al menos no actúan como los economistas piensan que deberían actuar.

 

Los economistas piensan que las personas en general toman decisiones pensando en absolutamente todas las variables posibles cuando van de compras, por ejemplo, o que tienen en cuenta todo lo que deben ahorrar cada día para tener un buen retiro cuando sean mayores. Si estas dos cosas fueran ciertas, en primer lugar sería muy difícil venderle algo a alguien, y en segundo no existiría el sistema de jubilaciones (o al menos no estaría tan aceptado). Los economistas apuntan hacia lo que debería ser, pero no tienen en cuenta por qué existen los sistemas actuales: las personas no actúan como un economista. Es más, muchos economistas tampoco actúan como economistas cuando las cámaras se apagan.

 

Muchos economistas piensan además que el mercado va a enseñarle a las personas cómo deberían actuar de manera óptima, pero por más que el mercado “sea cruel”, no puede hacer que una persona se vuelva racional.

 

Hablar de lo que debería ser sin tener en cuenta cómo funciona el cerebro de las personas al tomar decisiones es quedarse en un ideal que probablemente no se cumpla y nos sorprenda: La realidad de cómo la gente actúa es más fuerte que las ideas de cómo deberían actuar. No podemos no tener en cuenta los modelos mentales de las personas y sus contradicciones, ya que nos estaríamos quedando con la mitad de la historia. Si todo fuese tan racional, hace mucho tiempo que las consultoras se habrían quedado sin trabajo y no tendría sentido hacer investigaciones en profundidad con usuarios.

 

Lo que suele suceder además, es que estos modelos mentales son difíciles de comprender y de obtener porque las herramientas con las que contamos para su obtención son limitadas: Solamente nos podemos basar en la memoria que las personas tienen sobre las cosas, y he aquí donde comienzan algunos problemas.

 

Por un lado se encuentra nuestro “ser recordativo” y por otro lado nuestro “ser experiencial”. Nuestro ser experiencial es el que está presente cuando una determinada acción sucede, y el recordativo es el que recuerda aquella acción. Uno podría por un instante pensar que son la misma cosa, pero estaríamos equivocados.

 

No elegimos entre experiencias, sino que elegimos entre las memorias que esas experiencias nos produjeron. Esto no significa que sean menos válidas, simplemente significa que hay ciertas distorsiones.

 

Otro gran tema que hace que muchas veces las predicciones económicas fallen, es que las personas utilizan heurísticas y reglas simples que los ayudan a navegar su vida cotidiana y tomar decisiones. La mayoría de los mortales tienen racionalidad limitada; esto no quiere decir que las personas sean tontas ni mucho menos, sino simplemente que su racionalidad está limitada a cuánta visibilidad y seguimiento tienen del problema, cuánto conocimiento tienen sobre el mismo, la cantidad de tiempo que tienen para resolverlo y por último cuán satisfactoria es para ellos la decisión que han tomado, que no necesariamente concuerda con la decisión más óptima, lo cual nos lleva a otro problema que imposibilita aún más nuestra comprensión de por qué las personas hacen lo que hacen: Las elecciones no son necesariamente reveladoras de lo que las personas prefieren.   

 

La existencia de dos tipos de utilidad: Valor vs. Precio

 

Existe una diferencia entre la “utilidad transaccional”, y la “utilidad de adquisición”. La utilidad transaccional se refiere al superávit que una persona recibe, y es meramente monetaria. La utilidad de adquisición se refiere a la diferencia entre lo que se paga por un producto o servicio y el precio que una persona estaría dispuesta a pagar en una situación particular. Por ejemplo, uno probablemente estaría dispuesto a pagar más por una botella de agua si está muerto de sed en medio de un desierto, que si estuviese en un supermercado, en donde puede comprar la bebida que quiera cómodamente. Explicada de esta manera, pareciera que la utilidad de adquisición es algo que los humanos analizan fácilmente, pero tampoco es así. A las personas les cuesta separar lo que es un costo realizado y no reembolsable, costos de bolsillo y otros gastos. Thaler, uno de los padres de la economía del comportamiento, ilustra esta situación dándonos el siguiente ejemplo:  Un hombre pagó por adelantado unas clases de tennis. Antes de que éstas terminaran, el hombre tuvo una lesión en una pierna, la cual le dolía mucho al jugar. El hombre decide de todas formas ir a sus clases ya que, como las pagó de antemano, no eran reembolsables. Esta persona decidió sufrir dolor, arriesgando su salud, con tal de sentir que ese dinero no había sido desperdiciado, cuando en realidad por más que jugara, ese dinero ya había sido desperdiciado. Un “economista” nunca haría esto.

 

Otro claro ejemplo de que las personas no solamente piensan en el precio de las cosas. Muchas veces cuando hay un intercambio piensan si éste es justo o no, y en general si pensamos que el precio no es justo, terminamos no pagando. Esta idea de que al valor de las cosas le agregamos un componente de “justicia”, fue comprobado con un experimento llamado “The Ultimatum Game” o “El juego del ultimátum”. En este juego, se le daba una cantidad de dinero a un jugador. Éste jugador propone a otro cómo van a dividir ese dinero. Si el segundo jugador aceptaba, entonces los dos recibirían el dinero, en cambio si el segundo jugador no aceptaba el trato, entonces ninguno recibiría nada. En muchos casos se comprobó que al percibir que la suma recibida no era justa, el segundo jugador prefería irse con las manos vacías.

 

Nuevamente esto es algo que jamás haría un economista sensato, ya que por más de que recibiera mucho menos dinero que el jugador que hacía la propuesta, volvería a su casa con más dinero que cuando se fue.

 

La realidad es que las decisiones que se toman no tienen mucho que ver con hechos, sino con creencias, sesgos y la interpretación de diferentes elementos, y al igual que el sentido común es el menos común de los sentidos, la “racionalidad” en estos casos nos es muchas veces elusiva.

 

*Camille Oudinot es Master in Strategic Design & Management (Parsons School of Design) y Co-funder de Impact BA. Impact es un estudio de innovación que se focaliza en formación y consultorías centradas en comportamiento humano para lograr diseñar estrategias a largo plazo.

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